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說一個好故事的三大秘訣！爆點、切點、放點!
 
    前幾年，電視上出現了許多說故事的廣告。我個人印象比較深刻的是某家銀行的「媽媽越洋幫女兒坐月子篇」，它是由真實故事改編的，不知道你還記得影片當中的情節嗎？
 
    一位來自台灣的老婦人，在南美洲的委內瑞拉機場，因為違禁品而被拘捕了。她在審問室裡，與一群洋警察雞同鴨講的大聲爭吵，她懷裡緊抱著中藥包，告訴衝進審問室的華裔警官說：「這是我要給女兒坐月子的中藥材，我是要來幫女兒燉雞湯補身體的。」她說與女兒已經有好幾年沒有見面，不曉得為什麼會被拘留在這裡。
 
    鏡頭，停留在華裔警官不可置信的訝異表情上。
 
    這時，一個樸質的女聲旁白：「她，□□□，第一次出國，不懂英文，一個人獨自飛行三天，橫度三個國家，跨越三萬兩千公里。」影片交錯出現了老婦人在轉機大廳趕路狂奔的急切，還有她一個人蹲睡在候機室裡的孤寂，以及用英文紙張詢問外國人的無助，最後是在飛機上看著女兒與孫子照片的期待。背景音樂中的高亢女聲，似乎在歌頌這幕親情的難捨與可貴。
 
    最後，旁白說：「她是怎麼做到的？」電視螢幕慢慢轉黑，最後浮現一行字：「堅韌、勇敢、愛」
 
    首先，我用這個廣告，來說明說故事行銷的主要結構：「爆點、切點、放點」
 
爆點就是「爆炸點」的意思，通常它是透過一個「衝擊性」或「震撼性」的畫面，讓聽眾或觀眾流下深刻印象，甚至內心會馬上好奇的問：「為什麼會這樣？」、「然後呢？後面的發展是什麼？」能夠做到這個結果，通常是用「倒敘」的手法造成懸疑，然後再補足故事的前因後果關係。
 
以上的故事，爆點很明顯就是「一群洋警察圍拿著違禁品，質問台灣老婦人？」這個畫面，其實它應該是整個故事裡的中段內容，可是為了呈現巨大的「反差」效果，導演與編劇先把它「往前」挪，目的，就是為了營造懸疑的感受，讓聽眾自然被「引導」，想要繼續的把故事看下去。
 
老婦人突破萬難，凸顯勇氣與親情可貴
 
切點就是「切換點」的意思，也就是切換到另一個場景，以更多的前因後果與細節過程，補充上述畫面的不足資訊，然後以幾個具體情節的堆砌，談出這個故事的重要價值。以這個故事來說，就是用老婦人突破萬難要幫女兒坐月子的旅程，加上幾場充滿戲劇張力的無助場景，來凸顯她對女兒的堅定之愛。
 
放點就是「放重點」的意思，在最後一段，由於廣告手法的考量，並沒有把最後的結局說完，故意留下一個想像空間給觀眾。不過，最重要的意涵，是透過這個故事去「提醒」、「啟發」觀眾，在平凡大眾之中，每個人都會不經意展現的「堅韌、勇敢與愛」。藉此，與觀眾產生一個微妙的情感「連結」，宣示這家企業認同這樣子的不平凡價值，他們是與平凡大眾站在一起的。
 
我的目的是要透過這個故事，讓你明白故事的結構與邏輯，是必須站在聽眾或觀眾的立場來架構。如果，這個廣告製作公司說故事的方式是採用循序漸進的方式，例如：先交代前因後果..等。那麼，這個故事就不會這麼吸引人了，這是說故事行銷的一個重要技巧之一。
 
以上的故事，必須花費數千萬以上的廣告製作與播出費用。我們一般行銷人不可能擁有這麼多的預算規模，去傳遞一個故事。那麼，要如何運用爆點、切點、放點來說好故事呢？
 
我舉一個電影的例子。前幾年有一部新加坡電影，非常火紅。片名叫：錢不夠用。有些保險公司腦筋動得快，會播放電影裡的40分鐘精華片段，當成商品說明會前段的娛樂節目。目的是以娛樂的形式，提醒潛在客戶要多愛自己一點，不要等到年老了，才發現自己的保險與保障不足。
 
當時，我接到的任務很有意思，保險公司希望我能把這部發人深省的電影，用三分鐘時間說出來，指導他們的業務同仁，在沒有電影播出的情況下，也能透過文字或口語表達，把故事生動完整的說出來，並且能夠連結到保險商品。
 
提醒為人父母者，要多愛自己一點
 
於是，運用我自己發明的「爆、切、放」原則，我把故事整理如下：
 
深夜急診室裡，一個婦人抱著一袋血漿，跪求醫生要先救她的女兒。身旁一群人胡亂拉扯的阻止她，最後她癱倒在地上，說：「媽媽已經七十多歲了，讓她走吧，我女兒還年輕，求求你們救救她啊。」
 
她的先生，也就是二哥，轉頭對著其他兩位兄弟說：「對不起，我也想要救媽媽，可是我女兒也命在旦夕，我也很痛苦啊！」原來，三兄弟媽媽生病住院急需血漿急救，二哥女兒也在同一時間發生車禍送到同一家醫院。
 
可是，血庫卻只剩下一袋稀有血型，媽媽在意識朦朧之間聽到大家的爭吵，於是，她決定自己拔掉呼吸器，就這樣離開了人世，也讓那袋血漿救活了孫女。
 
楊媽媽的先生早逝，辛苦拉把三個兒子長大。不料三個兒子作生意失敗，通通跑回來跟老媽借錢。她一咬牙把身上僅有現金、金飾，甚至是一口金牙，都拔下來給兒子們，街坊鄰居問她：「會難過嗎？」她說：「會，不過，是因為我幫不了他們而難過。」
 
楊媽媽一直被糖尿病困擾，因為怕帶給兒子負擔，她不敢去看醫生，只是找些偏方吃吃。發病期間因為擔心醫藥費，只好輪流住在三個兒子的家裡頭。甚至，為了籌錢給兒子，還一度跑到街頭去乞討。
 
「如果，他們一家人有完整保險規劃，不僅可以支付昂貴醫藥費，即使媽媽走了，身後留下的錢，還可以幫助兒子們東山再起」業務員說這個故事是要提醒客戶，有了保險就是多愛自己一點，讓自己與家人都可以同時免除意外的打擊！
 
運用廣告、電影的內容，來說故事影響客戶，並且善用爆、切、放，讓你的故事更精彩！