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老業務才懂得的秘密- - -中秋節送禮兼行銷，業績倍增法^^

中秋節，是華人世界重要的三大節日之一，在跟網友分享這個業績倍增法，拉攏人心，聚集人氣之前，筆者要先跟網友們說一些小故事，尤其是筆者的家鄉，在台灣，當每年的農曆八月十五日(這個僅次于春節的最重要的傳統節日)來臨之前，家中長輩都會忙著準備，要準備賞月團員+烤肉的食材。這樣的節慶活動，尤其是生活在台灣的民衆，包含筆者我本身，都是我們從小到大，期待的日子，除了學生以及上班族可以放假之外，更是讓我們全家人，一家團圓，和樂融融，聚首話家常，烤肉吃柚子，這樣子的習俗，從中國古代一直流傳至今，代代相傳。而中秋節代表的涵義，不只是節日本身的意涵而已，更是讓外地遠方工作的家人，可以在這個特殊的節日，經由這個特殊節慶，在中秋烤肉賞月的同時，透過這樣的BBQ活動，彼此聊天談心，尤其筆者的家人在成年後，妹妹遠嫁日本，反而因為有這樣的節日，日本妹婿能帶著親妹妹來台灣跟我們家人相聚。也因為有年節以及中秋節這樣的中國習俗，能有時間讓我們一家人相聚，尤其我們各自成年後，各自成家，看著姪子姪女，小朋友在庭園遊玩，烤肉的香氣BBQ，四處飄香，孩子的玩樂聲，此起彼落，讓我們一家人更加相愛，對我們家庭來說，尤其是長年不在台灣的妹妹而言，時常能看到她喜悅地泛著淚光，回到台灣，對她而言，這是多麼振奮人心又感動的事。不知道網友們是否對中秋節也有這樣的感觸呢?

言歸正傳，有些國外的網友，可能還不清楚台灣的中秋節怎麼過，特別有趣好玩，今天筆者，想透過自己文青的文筆，跟國外網友們分享一些，在台灣中秋節有趣的活動，以及筆者這個老業務，教每位網友，在這個意義重大的華人節慶，如何送禮兼行銷，業績倍增法的秘密^^

感恩節，這個在西方世界重要的節日，這些年來，在某些教會人士的推動之下，也將這個有特別意義的節日，流傳到東方世界，甚至在台灣地區，很多學校以及教會，也在這個節日舉辦很多活動，筆者曾經在美國朋友的邀請之下，參與了這個有特殊意義的活動，並跟著美國朋友，參與感恩節當天一系列的活動，在用餐之前，我跟一群美國朋友，圍繞在佳餚面前，彼此訴說著他想感恩的人，那是一股真誠、一份真心、一句感謝、一份祝福，那個moment，深深地烙印在筆者我腦中，因為這樣的活動，它能幫助我們自己，學著『省思與感恩』，學著讓自己成熟而內斂，學著感謝讓我們能不斷成長的父母、老師、朋友，因為他們無私的奉獻與付出，才有今日的自己。多年之後，我慢慢能感受到，每當我們內心做感恩的意念之時，這股意念能從腦波中散發出來，因為感恩的正能量，能幫助我們自己帶來更多貴人，聚集更多人氣，並溫暖的每位周遭朋友的那顆心。這些道理在筆者我小的時候不懂，但每當我內心在做那份感恩的意念之時，我能感受到那股暖意，在自己與周遭朋友之間流動，帶來貴人與武俠小說般的際遇，它切切實實地發生在筆者我的身上，我想用這個真實的故事，拋磚引玉，並期許每位讀者能在看完我的故事之後，從我的文字能到啟發，與得到滿滿的正能量，並期許我的文章，能幫助讀者不斷的成熟與成長。

(圖片來源:freepik)

感恩節的由來與節日

感恩節定於每年11月第四個星期四，對歐美世界的民眾而言，是個特殊意義的日子，是為感謝上帝賜予一年度豐收的祝福。說到感恩節的由來，我們要從西元1620年開始說起，在這一艘五月花號船，滿載著清教徒到達美洲。由於當年冬天，不少人饑寒交迫，染病身亡。而這一群清教徒，在每周的印第安人幫助下，學會了狩獵、種植玉米、南瓜，並期許來年迎來豐收。也因此，美洲地區的民眾，將這樣的習俗流傳下去，每年到這個特殊意義的日子，歐陸新移民邀請印第安人，一同感謝上帝的賜予，歡慶豐收的日子。

情人節，這個特殊的節日，我相信是每個人，都會用心準備給伴侶的節日，想表達這段日子以來的感謝，一句謝謝、一份禮物、一份真心、一份真情，我相信是每對情侶，都能從中得到很多滿滿能量的日子。筆者在這個大叔的年紀，想用幾段至真至情的愛情故事，不論目前正在閱讀此文的你，是單身還是有伴侶，我都想鼓舞勉勵每位讀者，從中得到啟發。
 
前文提到，筆者非常崇拜金庸大師，拜讀金庸的武俠小說，是精進文筆，豐富文青的不二法門，如同前一篇文中所說，手握金庸書，時常能醍醐灌頂，有如打通思緒的任督二脈，欲罷不能，廢寢忘食也甘願，因此，為表達我對金庸大師的喜愛，我想用金庸小說的筆法，來陳述幾段愛情故事，並期望每位網友，都能從每一段故事中，得不同的啟發，並在情人節的特殊節日裡，溫暖每位讀者的心^^
 

說一個好故事的三大秘訣！爆點、切點、放點!
 
    前幾年，電視上出現了許多說故事的廣告。我個人印象比較深刻的是某家銀行的「媽媽越洋幫女兒坐月子篇」，它是由真實故事改編的，不知道你還記得影片當中的情節嗎？
 
    一位來自台灣的老婦人，在南美洲的委內瑞拉機場，因為違禁品而被拘捕了。她在審問室裡，與一群洋警察雞同鴨講的大聲爭吵，她懷裡緊抱著中藥包，告訴衝進審問室的華裔警官說：「這是我要給女兒坐月子的中藥材，我是要來幫女兒燉雞湯補身體的。」她說與女兒已經有好幾年沒有見面，不曉得為什麼會被拘留在這裡。
 
    鏡頭，停留在華裔警官不可置信的訝異表情上。
 
    這時，一個樸質的女聲旁白：「她，□□□，第一次出國，不懂英文，一個人獨自飛行三天，橫度三個國家，跨越三萬兩千公里。」影片交錯出現了老婦人在轉機大廳趕路狂奔的急切，還有她一個人蹲睡在候機室裡的孤寂，以及用英文紙張詢問外國人的無助，最後是在飛機上看著女兒與孫子照片的期待。背景音樂中的高亢女聲，似乎在歌頌這幕親情的難捨與可貴。
 
    最後，旁白說：「她是怎麼做到的？」電視螢幕慢慢轉黑，最後浮現一行字：「堅韌、勇敢、愛」
 
    首先，我用這個廣告，來說明說故事行銷的主要結構：「爆點、切點、放點」
 
爆點就是「爆炸點」的意思，通常它是透過一個「衝擊性」或「震撼性」的畫面，讓聽眾或觀眾流下深刻印象，甚至內心會馬上好奇的問：「為什麼會這樣？」、「然後呢？後面的發展是什麼？」能夠做到這個結果，通常是用「倒敘」的手法造成懸疑，然後再補足故事的前因後果關係。
 
以上的故事，爆點很明顯就是「一群洋警察圍拿著違禁品，質問台灣老婦人？」這個畫面，其實它應該是整個故事裡的中段內容，可是為了呈現巨大的「反差」效果，導演與編劇先把它「往前」挪，目的，就是為了營造懸疑的感受，讓聽眾自然被「引導」，想要繼續的把故事看下去。
 
老婦人突破萬難，凸顯勇氣與親情可貴
 
切點就是「切換點」的意思，也就是切換到另一個場景，以更多的前因後果與細節過程，補充上述畫面的不足資訊，然後以幾個具體情節的堆砌，談出這個故事的重要價值。以這個故事來說，就是用老婦人突破萬難要幫女兒坐月子的旅程，加上幾場充滿戲劇張力的無助場景，來凸顯她對女兒的堅定之愛。
 
放點就是「放重點」的意思，在最後一段，由於廣告手法的考量，並沒有把最後的結局說完，故意留下一個想像空間給觀眾。不過，最重要的意涵，是透過這個故事去「提醒」、「啟發」觀眾，在平凡大眾之中，每個人都會不經意展現的「堅韌、勇敢與愛」。藉此，與觀眾產生一個微妙的情感「連結」，宣示這家企業認同這樣子的不平凡價值，他們是與平凡大眾站在一起的。
 
我的目的是要透過這個故事，讓你明白故事的結構與邏輯，是必須站在聽眾或觀眾的立場來架構。如果，這個廣告製作公司說故事的方式是採用循序漸進的方式，例如：先交代前因後果..等。那麼，這個故事就不會這麼吸引人了，這是說故事行銷的一個重要技巧之一。
 
以上的故事，必須花費數千萬以上的廣告製作與播出費用。我們一般行銷人不可能擁有這麼多的預算規模，去傳遞一個故事。那麼，要如何運用爆點、切點、放點來說好故事呢？
 
我舉一個電影的例子。前幾年有一部新加坡電影，非常火紅。片名叫：錢不夠用。有些保險公司腦筋動得快，會播放電影裡的40分鐘精華片段，當成商品說明會前段的娛樂節目。目的是以娛樂的形式，提醒潛在客戶要多愛自己一點，不要等到年老了，才發現自己的保險與保障不足。
 
當時，我接到的任務很有意思，保險公司希望我能把這部發人深省的電影，用三分鐘時間說出來，指導他們的業務同仁，在沒有電影播出的情況下，也能透過文字或口語表達，把故事生動完整的說出來，並且能夠連結到保險商品。
 
提醒為人父母者，要多愛自己一點
 
於是，運用我自己發明的「爆、切、放」原則，我把故事整理如下：
 
深夜急診室裡，一個婦人抱著一袋血漿，跪求醫生要先救她的女兒。身旁一群人胡亂拉扯的阻止她，最後她癱倒在地上，說：「媽媽已經七十多歲了，讓她走吧，我女兒還年輕，求求你們救救她啊。」
 
她的先生，也就是二哥，轉頭對著其他兩位兄弟說：「對不起，我也想要救媽媽，可是我女兒也命在旦夕，我也很痛苦啊！」原來，三兄弟媽媽生病住院急需血漿急救，二哥女兒也在同一時間發生車禍送到同一家醫院。
 
可是，血庫卻只剩下一袋稀有血型，媽媽在意識朦朧之間聽到大家的爭吵，於是，她決定自己拔掉呼吸器，就這樣離開了人世，也讓那袋血漿救活了孫女。
 
楊媽媽的先生早逝，辛苦拉把三個兒子長大。不料三個兒子作生意失敗，通通跑回來跟老媽借錢。她一咬牙把身上僅有現金、金飾，甚至是一口金牙，都拔下來給兒子們，街坊鄰居問她：「會難過嗎？」她說：「會，不過，是因為我幫不了他們而難過。」
 
楊媽媽一直被糖尿病困擾，因為怕帶給兒子負擔，她不敢去看醫生，只是找些偏方吃吃。發病期間因為擔心醫藥費，只好輪流住在三個兒子的家裡頭。甚至，為了籌錢給兒子，還一度跑到街頭去乞討。
 
「如果，他們一家人有完整保險規劃，不僅可以支付昂貴醫藥費，即使媽媽走了，身後留下的錢，還可以幫助兒子們東山再起」業務員說這個故事是要提醒客戶，有了保險就是多愛自己一點，讓自己與家人都可以同時免除意外的打擊！
 
運用廣告、電影的內容，來說故事影響客戶，並且善用爆、切、放，讓你的故事更精彩！
 

電話裡怎麼說故事?
說故事拆掉你我之間的牆
 
不知道你有沒有聽過一個小故事，小明問小華說：「你知道讓上帝大笑的方法嗎？」小華說那還不簡單：「你只要告訴祂，你對於人生的全盤計畫…」我想，不只老天爺，連我們旁邊的人都會跟著大笑，因為，沒有人可以全盤無誤的掌握人生，你，唯一能作的是把握每一個故事發生時的初心。
 
很多人經常問我：「老師，要怎麼說一個好故事呢？」我認為一個人會說故事，很大一部份的原因，是來自於他善於用行動來創造故事。只要你是「發自內心」想要他人變好，並從「利他」的角度出發，說故事的能力一定會源源不斷！
 
人與人之間往往有一道無形的牆橫在前方，所以，我常有個比喻，說故事行銷就是在「拆牆」，拆掉你我之間那座陌生的牆。客戶的牆有高有低，我們自己的牆也是。至於什麼時候該拆牆呢？可以主動偵測、掌握它嗎？我認為只要你的「心」打開了，這件事會隨時隨地出現。以下就是這樣的例子：
 
小李剛進銀行信用貸款部門，有一天，他接到一通中年男子的誤打電話，對方喃喃自語的說：「唉！又是銀行…」回答的聲音低沈而無奈，於是，小李好奇詢問對方否有資金的需求呢？
 
對方在電話筒那頭沈默了20秒，小李不放棄繼續說：「先生，您有什麼問題可以說出來，我不見得能幫上忙，但是我起碼能提供您一些意見，如果不行，頂多耽誤你幾分鐘時間而已！」
 
於是，中年男子才緩緩說他女兒生病了，需要一筆20萬元醫藥費，他曾找過兩家銀行，兩家銀行業務都打包票說絕對沒問題，沒想到進件沒過，才指責他條件不好，讓他很受傷，因此對銀行死心，實在想不出別的辦法，只好向地下錢莊借錢。
 
聽完後，小李詢問了客戶一些工作狀況還有名下負債，當小李向客戶解釋或許他們銀行能幫他這個忙時，他充滿了排斥和不信任感。
 
有態度，自然就會有技巧！           
 
於是小李說：「先生，我了解您現在的感受，我曾經心臟開刀住過院，看過家人為了籌措醫藥費的那股急迫，所以請給我機會幫幫您，如果真得還是不行，頂多您再去錢莊借就行了，反正錢莊也不會跑掉。
 
如果您現在不給自己一個機會，就跑去錢莊借錢的話，就算女兒的病好了，錢莊龐大的利息壓力只會是另一個惡夢的開始，而您的家人也得不到平靜生活。」他想了一下，當天就跟小李約見面詳談，而小李也用最快的速度，幫他處理這個案件，希望能趕快幫到他，就算幫不到，也不要擔誤人家。
 
經過小李與徵審單位一番折衝後，終於幫客戶核淮了案件。於是，他趕緊跟客戶回報好消息，客戶聽到時根本不敢置信。後來小李約他對保、撥款，也一起拿著存簿去刷存簿，當他看到存簿餘額20萬的數字時，頓時眼角泛著淚光，小李也在熙來攘往的銀行大廳裡，感受著這份幫助人的悸動。
 
說故事行銷的能力，並不是單純的一門技巧，而是一種態度。就像小李擁有「助人利他」的態度時，技巧自然會伴隨著出現！下次服務的電話鈴響時，不管對方是誰？記住！發自內心的了解問題，你的工作會比原來的樣子更有趣，你的收入當然也會比原來的更高喔！
 
你，一直都在我們的故事裡
 
很多人會納悶電話裡看不到客戶的臉，怎麼說故事呢？以下這位電話行銷故事高手Ruby，解答了大部份人的疑問。Ruby說那天她坐在辦公室裡，剛列印出到期的讀者名單，撥出第一通電話。
 
電話接通後，他詢問客戶張先生收書是否正常？雜誌有沒有在看？也提醒他「商周」下個月要到期了，是否要續訂？張先生冷冷的回答，如果沒有學生價，他就不續訂，而且連說兩次，聽起來就要掛電話了。
 
因為是電話行銷，看不到張先生的臉，Ruby趕緊說：「張先生，我們每一張訂單都有與出版社簽約，如果您一定要我用學生價給您，我可能會因為違反規定而沒頭路了。到時候，你可能要因為不願意多付這一千元而要養我喔。」沒想到Ruby的幽默讓他「噗」一聲笑了出來，氣氛一下子緩和不少。
 
於是，Ruby一邊告訴客戶公司的經營原則，一邊細看電腦中的資料，然後用感性的聲音問他：「張先生，您還記得您第一次訂我們的雜誌，是在師大附中福利社的南社出口嗎？您後來進入清大就讀也一直是我們的客戶，中間您有一陣子搬家，我們還幫您補書到永和景新街的新家，難道這些您都忘了嗎？」被Ruby一提醒，張先生好像坐了一台時光隧道，回到了青春年少的從前，頓時也感性起來。
 
原來，電腦裡冰冷的資料，頓時成了一本青春日記，敲醒張先生沈睡的心，也聊起了自己的感受。在Ruby的詳細說明之後，張先生明白了Ruby公司的價值，不但阿莎力的續訂兩年，還陸續介紹了好幾個客戶，讓她感受到公司完整資料庫的妙用，以及說故事的價值。
 
Ruby告訴我，電銷要做好的秘訣只有一個，就是把每個客戶都當成「真實」的朋友，而不是一筆筆的訂單或數字。當她每次與客戶聊完後，不管是30秒或3分鐘，都會把剛剛的感受或重要資訊留在電腦裡，即使是微不足道的「一句話」，都會是後續的電銷同事，在關鍵時刻用得上的故事素材。
 
當她「主動分享」客戶看不到的作為時，客戶的談話時間，通常會從一分鐘自動延長到五分鐘。
 
故事，就在自己每天的筆記本裡，也在公司的資料庫裡，只要你願意善用，絕對會是一個故事高手，你說是嗎？

說故事之怎麼問?  才能撞擊出好故事!!
 
有一陣子，我在企業授課，有好幾位年紀稍長的職業婦女跑來向我反映，是否有開設高中生說故事班？我很好奇的問為什麼會這樣問？她們說自己的小孩，由於要經過大學推甄過程，所以經常要面對主考官的面試，她們覺得說故事這件事好重要喔！
 
這讓我想起在舉辦課程的初期，一位7年級女生Nancy說故事考入哥倫比亞大學的故事。
 
Nancy是一位背包客，23歲之前已經旅行超過40多個國家，她說有次旺季到日本旅遊，民宿業者無預警漲了一倍房價，讓她計畫大亂，雖然試圖聯合當地華人遊客抗議，但還是無法改變結果。由於旅費不夠，她只能一個人流浪到鄉下，經過農場發現他們需要幫手，於是她自告奮勇去敲主人的門，在她告訴農場夫婦她的遭遇之後，他們決定收留她幾天，不過，前提是她必須工作換取食宿。
 
第二天，睡到了半夜，「扣！扣！扣！」她被一陣急忙的敲門聲吵醒，原來是農場夫妻希望她能起床幫忙接生小牛。她一聽，差點沒從床上跌下來，農場主人說：「母牛難產，你是小女生，你的手比較小，可以伸進母牛的身體，把小牛給拉出來..」「萬一小牛拉不出來呢？」Nancy不解的問，農場夫婦說那小牛就會有生命危險了。Nancy雖然又驚又怕，但還是硬著頭皮上陣了。經過了幾個小時的折騰，小牛終於順利誕生了，而且小牛乳名還是以Nancy的日文名字GaGa來命名。
 
Nancy說她在申請美國哥倫比亞大學研究所入學時，告訴面試官這個小故事，說完後補充說明：「旅行，讓我更努力更積極更勇敢！我發現世界上其實沒有去不了的城市，相對的也沒有解決不了的問題。因為，旅行時的突發事件，都要靠自己當下作危機處理，雖然這過程中會害怕，但腦子裡總會迸出：『沒事的！沒有解決不了的事情！保持冷靜，我要逆中求生！』面試官微笑讚許她的獨一無二。她，透過小故事證明自己的人格特質，是能夠在一流大學與世界上發揮影響力的。
 
媒體要報導你，你會談什麼故事？
目前為止，你會不會有一種感覺：「為什麼你會聽到這些有趣的精彩故事？你到底問了他們什麼問題呢？」我的經驗是，通常我視對方的工作內容（業務、企劃、管理），先說一個相關的小故事，引發對方的認同與共鳴，然後再去問以下的問題：
 
「如果，明天蘋果日報（或商業週刊）要報導你，請問你會說什麼？」這代表明天將會有60萬個人透過這個故事來認識你，以及你的工作，因為版面有限，所以你只能談一個故事。通常這個問題一出現，被訪問的人都會「愣」住，一下子千頭萬緒不知如何開始？這時，我都會補上一些說明：「這個故事與你現在的職務無關、薪水無關、年紀無關，當你在談這個故事的時候，你是發自內心的想要分享，在談的時候是快樂的、深刻的、難忘的、興奮的、驕傲的，甚至有一點點的遺憾的都沒有關係…。」
 
另外，因為這個故事放在媒體上，讀者有時一翻頁就過去了，所以，你會怎麼為這個故事下一個清楚的「標題」？讓他們可以停留下來。（這個問題，我們將在第五單元另外來探討。）故事，要從可以「流傳」的角度來看，才會有「價值」！所以，我這個問題的邏輯，是從「聽眾」的角度，來「收斂」一個人的價值觀。
 
例如：剛才Nancy的例子，她的生命價值觀歸納起來應該是「勇敢」、「獨立」、「積極」等，但是，如果她用這幾個「形容詞」來回應主考官的問題，肯定會得到「空洞、不具體」的評語。所以，我認為說故事行銷是一門「認識自己、表達自己」的學問，如果不懂得運用這些問題來「自我對話」時，精彩的故事反而是沈澱在冰山底下，無法讓人們見識到你的光芒。如果，要成為一位稱職的故事講師，建議先從自己的故事整理開始，然後，用這個模式去撞擊出更多的故事。
 
有好問題，才會有好答案！
另外，有一種問法，可能更簡單一點，例如：「請用一句話來形容你的公司，然後請針對這一句話，說出一個相關的故事」這也是一種「撞擊」出故事的方法之一。這個方法我運用在以下的案例之中。我曾經問一位幼稚園的經營者，你的幼稚園，如果用一句話來形容會是什麼？他告訴我是：「□□幼稚園--給孩子帶著走的能力！」為什麼？有沒有什麼具體的畫面可以說明？
 
他說，有一天班上孩子在討論羊的生活，大家你一言我一句、互不相讓。於是他帶著孩子去體驗羊的生活。在回程車上小明跟他說：「陳爸爸，羊的上面沒有牙齒吔！」我不確定，告訴他：「不會吧！你看到的是應該是小羊。」小明又說：「但是，長鬍子老羊上面也沒有牙齒啊？」孩子堅定口吻讓他不敢貿然回答。回到學校他打電話請教牧場主人，證實羊的上顎果然沒有牙齒！他說他在岡山住了三十年，吃了三十年羊肉，直到今天才知道羊的上顎沒有牙齒。孩子，真的幫他上了一課！
 
他說，大部分台灣學齡前孩子，背負著家長期待，讓英文、數學、國語課程佔據大部份的生活作息。童年，應該在遊戲中成長才對的，能有不同的方式，讓孩子覺得好玩，又讓家長不會擔心孩子學不到東西嗎？於是，他決定拋開市場機制，把童年還給孩子。於是，他讓孩子們每天早上練習跑步、爬桿、跳箱、騎腳踏車、草地運動、拍球等活動，並透過主題教學，讓孩子有充裕時間去觀察、討論、探索。「輸在起跑點又如何？重要的是贏在終點吧。」他用這個理念走出不一樣的路！
 
故事，由內而外，由下而上。
 

一分鐘故事怎麼說?
 
一分鐘故事怎麼說？有什麼結構可以遵循呢？我最常用Why？What？How？做一個基層架構。
 
首先，以why來說，中文是「為什麼？」也就是原因、背景的說明！
其次，以What為例，中文是「做什麼？」故事的主角做那些事情？導致有了改變！
最後，以How呈現，中文是「如何做？」跳出故事陳述，明確說出想要傳達的態度或訊息。
 
我曾經輔導一家製造業，他們的主要商品是輪椅。在蒐集並且整理出完整的故事之後，我們協助他們公司把一篇上千字的公益故事，濃縮到三百個字以內，做為他們公司日後行銷上的參考：
 
一名身障者，全身幾乎不能動彈，每天只能靠著下巴，操縱電動輪椅緩慢行動。有一天，他許下宏願，決定要駕駛電動輪椅穿越美國東西岸，聽到的人都驚呼：「是真的嗎？不可能吧？！」---why
 
代理商詢問總公司是否能幫他完成夢想時，我們立刻投入立誓成為他的靠山與後盾。連續十天，我們在烈日高照的鄉間道路上，揮汗如雨實際路測超過兩百公里以上，只為確保這台機器，能在他完成夢想的征途上，一路堅毅相隨。
 
五個月後，身障勇士「走出」一萬兩千多公里，成功穿越美國東西岸，完成了常人難以達成的目標，我們感到無比的驕傲與快樂。---What
 
「不要以為活著就好，要活在更好的世界，更要有夢想。」跨越人生障礙，實現自由之夢，□□電動輪椅，做你最堅實的雙腳！---How
 
然後，我請平面設計師用一張「A4大小」來設計版面，最下方預留十分之三的位置，當成商品照片與三大賣點的位置。上方十分之七的位置，則在右前方放置了好幾座青翠大山，左下角則是身障者駕駛電動輪椅，正往大山頭下公路直線前進的小照片，右下方則是置放以上的三百字故事。
 
湛藍天空上，則有一個橘黃色大標題橫亙在上：「我們，做你堅實的雙腳！」
 
7分感性＋3分理性＝10分完美
 
當我詢問學員：「如果，你有機會與時間，把這篇可能會放在雜誌上的故事看完，請問你對這個企業會產生什麼感覺？」大部分的學員會說這個企業幫助弱勢，很有人文關懷的企業精神，也會看到熱情與希望，甚至有人說，覺得這個可以橫度美國的輪椅品質應該是很好。「如果，我的家人朋友需要，或者以後老了，這個品牌應該是我的首選之一。」現場好幾個人這麼告訴我。
 
 
從事金融工作的學員小麗急切的告訴我：「老師，我對這篇故事很有感覺，除了感受這個企業的人文關懷、公益精神、品質優異之外，我喜歡『不要以為活著就好，要活在更好的世界裡，更要有夢想』這句話，我覺得同樣的概念，可以用在金融銷售上。」耶..這倒是我第一次聽到的觀點，還蠻新奇的。
 
「例如，可以延伸成『不要以為有投資就好了，要讓你的每一分錢都更靈活、更成功』巴拉巴拉..之類的，這個故事啊，不僅激勵了身障者或者行動不便的老年人，還鼓舞了一般的正常人。」雖然，還要細修用語，但是現場的學員，幾乎都點頭同意她的看法。
 
這時，有個沙啞聲音從台下傳出：「老師..這個故事是真實的嗎？產生的過程是？」我斬釘截鐵的說：「當然，真實的故事才會有力量！」
 
雖然，這只是一個很小的故事與詢問測試，但是，可以預見的，它建立了企業的獨特形象，也創造了客戶的潛在需求，拉近了彼此之間的距離。甚至詮釋了「一個好故事，勝過千萬廣告費」的道理。  
 
當我繼續詢問學員這是一篇「品牌故事」還是「行銷故事」？有一半的人會認為是品牌故事，另外一半的人認為是行銷故事。你認為呢？我想，不管它是歸屬那一類的故事，凡是擔任業務、企劃、主管職務的人都可以善用以上的故事來與客戶、經銷商、媒體，甚至是內部員工溝通。
 
Why-What-How是否可以運用在銷售或談話當中呢？一位壽險學員Alice告訴我她的方法。她說因為公司出版了一本「服務故事集」，裡頭也有收錄她的故事。
 
拜訪客戶時，她會開門見山的說：「阿姨！我們公司前幾年歷經了一些風雨，但是許多客戶情義相挺，陪伴我們勇敢走過來，所以，我今天特別帶了一個禮物來送給您，就是這本…」----Why
 
她拿著書指給客戶看：「阿姨！您看這一本書總共收錄了將近100篇的故事喔，都是我們同仁與客戶之間的真實互動，其中第23頁這一篇啊，就是我自己的故事啦。不知道你有沒有三分鐘時間，聽我分享一下呢？」----What
 
她這樣誠懇的說法，幾乎有八成以上的客戶，都會讓她繼續說下去。如果客戶沒有時間，Alice就會把自己的「故事」留下來給客戶，等下次客戶有時間，再說給客戶聽。
 
「最後，謝謝你的寶貴時間，我希望除了我的故事，還有我同事客戶的故事，都能帶給你一些些幫助，讓你更深入的了解，保險帶給我們的價值與意義。也祝您一切平安！」---How
 
懷孕八個月的孕婦，背著馬桶硬闖紅燈？
 
以下的管理故事，也可以運用3W原則來說。
 
20年前，一位懷孕八個月孕婦正在公司整理貨物。一位正要出院的客戶打電話來說，希望10點前能拿到新馬桶帶回家。於是，她趕緊抓了商品衝下樓，準備趕到對面醫院親自送給客戶。---Why
 
在路口等紅燈時，她發現所剩時間不到三分鐘，怎麼辦？當時，病人出院都是有看好時間的，「耽誤了時辰，家屬可是會生氣的。」她望著川流不息車潮，開始揮動雙手阻擋橫衝直撞的車子，好幾台汽車煞車不及差點撞上她，路口傳來此起彼落的叫罵聲，她，不為所動的繼續往前衝。
 
9點59分，她把商品拿給坐在計程車上的客戶。這時，她感到強烈胎動，痛的彎下身體，一屁股蹲坐在地上。最後，她慢慢爬起來走回公司，3分鐘回程她卻花了50分鐘！---What
 
她，現在是200家醫療用品店的董事長，每年率領上千位員工，服務數萬名需要醫療的人。她與她的團隊，從第一天開始，到現在「以客為尊」的服務品質，始終不曾改變！---How
   
三w原則是一個簡單的邏輯，但是，一般人卻容易忽略，它可以運用在商品溝通、業務拜訪、領導實務等方面。
 
一旦你有了明確的溝通對象，在說故事之前，先問問自己：「我為什麼會在這裡？我可以帶給聽眾或客戶什麼好處？那要怎麼做呢？」會讓你在溝通與談話時，都能保持一個清明的態度，達成你想要完成的目的。
 
 
 
 

說故事創造營收的小秘密---引導客戶聽故事
 
讓每個小故事，成為溝通利器
 
    一個好故事的「結構」、「原理」或「邏輯」是什麼？有沒有什麼規則可遵循，這一點我們會在第五單元詳談，我想更多人關心的是，難道只要說「一個故事」就可以順利成交了嗎？
 
通常，一個好的溝通者，會在整個銷售流程中，說不同的故事給客戶聽，從談話內容中展現個人、商品或組織的價值。我舉一個門市裡，可能會發生的狀況，來說明故事的運用與切入時機！（A是在門市閒逛的客戶，B是門市的銷售代表）
 
A：你們的東西味道好怪，好難聞…
B：喔..真的嗎？（微笑以對）您真的是太厲害了..您一定常常使用很多很棒的保樣品，難過您看起來氣色這麼好..（初次見面..讚美、肯定客戶最重要..）
 
A：這是什麼牌子，怎麼從來都沒聽過？
B：是這樣子的..我們從美國代理進口五年多了，我們很少打廣告。我們公司30年來，只做了5項商品…平均6年才會有一支新商品，您知道為什麼嗎？（引導客戶想要聽品牌故事）
A：什麼意思？（疑惑不解..）
 
B：因為我們非常重視研發與效果，所以，在歐盟經過數百個皮膚科專業醫師的肯定與推薦..還有臨床實驗，我們才會進行上市。所以，只要新商品只要一上市，就會在幾年內長賣「數百萬條」,幾乎是好幾十棟的101大樓那麼高。而且「百分之90」的使用者都會再次回購喔….像這支商品背後的故事是…（開始說商品故事）
 
你的故事抽屜，準備好了沒？
A：可是歐盟的產品，台灣人使用會不會太油…
B：這是一個很棒的問題（要去支持客戶的任何提議，讓他從妳的回答中感受你對她的尊重，客戶買的其實是一個認同），我自己還有很多客戶一開始接觸它的時候，也都會有這樣子的疑慮（同理心，站在客戶立場快速拉近距離）
 
   可是，後來我發現這樣的擔心是多餘的，您知道為什麼嗎？
 
我一個客戶的體驗是這樣子的..（開始把重購的客戶故事，說給現場客戶聽….）後來這個老客戶告訴我說，原來你們的鎖水保濕做的這麼棒…（答案留在後面說，前面用真實故事引導..比較不會有說教或銷售對抗的感覺..）所以，您放心..這個品牌會引進台灣，絕對有做過相關的研發與調整..
 
A：你們家的產品都沒有折扣，別家都有打五折、六折..
B：對啊..前兩天我同事還告訴我有在打三折的呢？可是如果妳是我，會去買嗎？其實，我想以您現在的生活品質（話語中再次肯定客戶），在乎的一定不是價格或贈品，而是使用的價值，是嗎？（想辦法把客戶拉回商品的價值溝通上）像我這個客戶啊，她說家裡頭的保養品少說也有上百罐，但是這一季她卻只用我們家的商品，您知道為什麼嗎？（開始說研發故事..）
 
A：你們的東西不是植物粹取的，所以就不是天然的..
B：對對對..我的看法和妳是一模一樣的（不要想用直接的理性事實去說服客戶，因為對妳沒有產生信任之前，客戶只會想要更多的反對，來捍衛他自己的認知..）在我還沒有到這裡上班之前，我甚至覺得這個品牌有問題（用更糟的感受，來與對方建立共同的經驗與感情連結）
 
   您知道公司為了讓我可以坐在這裡像您介紹商品，花了多少時間讓我們認識商品嗎？（引導客戶聽到你想要說的）
 
A：不知道..兩三天吧..
B：您一定猜不到（引起客戶重度好奇）..我們最起碼要上300多個小時的專業知識之後，才能到這裡來與您解說商品（慢慢建立自己的形象）我之前的工作是（說個人故事，讓客戶對妳產生更多的了解與依賴，例如：為什麼妳會在這裡上班？妳的熱情是什麼？是因為自己有醫護的背景..還是不認同其他專櫃的速成訓練..）
 
引起共鳴與認同，才是好故事！
A：異位性皮膚炎，我買了好多種這種乳液都沒有用，算了啦，你們的應該也差不多…
B：我完全可以體會你這種幾乎想要放棄的心情…（順勢翻開客戶資料本..把妳想要說的例子拉出來）
   前兩年，我在站新竹誠品店..有個愁容滿面的媽媽天天經過我的櫃位，我看到她的小孩全身紅腫，實在很心疼，我連續幫他擦了..好幾天..（舉出實際的品質故事輔助說明..）
 
A：好啦好啦..算便宜一點..我會介紹朋友來買..
B：您真的是太厲害了..我相信你的一句話，會比我說上一百句都有用..這樣好了..妳覺得這個商品是不是你需要的東西..（再次確認客戶認知..從客戶回答中檢查她的了解..如果不足繼續說故事..）
 
你看到了嗎？一個銷售流程，讓客戶從陌生到成交至少要說出六種不同型態的故事，每個故事都必須是有情境、有畫面、有吸引力。
 
如此一來，客戶才會不斷的被你的談話吸引住，這個必須仰賴平常對故事的蒐集與運用習慣。也就是說，引導客戶聽故事並不是最難的一關，需要反覆練習的地方，反而是你的故事內容「準不準確？」有沒有辦法引起客戶的「認同與共鳴？」
 
長到三分鐘的故事，短至一分鐘的故事，甚至是10秒鐘的引導，其實，都是經過整理與規劃的。當然，有些是自己的體悟整理，有些則必須與公司的企劃單位合作，透過商品的了解，挖掘出有效的故事，這個部分將會在下個單元討論。
 
 
■「經銷商」客戶嫌產品價格過高，說故事可以溝通嗎？
 
日常的快速步調，讓我們常常會被問題的表面給困擾住，而沒有去問為什麼？（原因、背景、狀態、情緒...）就急著要開始解決，反而無法看到「問題的本身」。
 
首先，我們先想一下「為什麼」客戶為什麼會有這個問題？他的目的是想要殺價，還是對於商品根本不瞭解，只是一個「直覺性」的反應。還是，長期以來他一直被這個問題困擾？心理對於供貨的總公司，並不是那麼的認同？感覺自己受了委屈，或業績不好老是被忽略。所以用抱怨來看你的反應是什麼？
 
也有一種可能，是客戶不擅長銷售高價商品，對於新產品不了解，本身無法感受產品價值，價格當然覺得偏高。不夠瞭解產品，自然產生了疑慮，也許他擔憂賣的不好，先入為主下馬威，免得你日後期待他業績時，客戶無法交出漂亮的成績單。
 
另一方面來思考，如果商品的價格變低，他就真的會賣得好嗎？會不會有另一個聲音又出現了，「你們的東西價格還是很貴，因為某某品牌價格比你們更低」也就是說「嫌貨，就是買貨人」客戶心理永遠不會有最適合的價格，他總是希望售出價格再低一點。
 
A：喔，真的嗎？王大哥，請問一下，那您覺得應該多少錢，才不算貴呢？（□虛心客氣的請教）
B：至少少個兩成吧...（□探尋出客戶的底線）
A：您知道嗎？王大哥，我們很在乎與您的合作關係，也很重視您的意見。這樣好了，如果現在
   我回去向公司反應，之後假設真的按照您期待的價格，我想，您應該會賣的更好吧？（□用假
   設性的問題，引導客戶想像對於未來合作更好的期待...）
B：耶..這我不敢保證喔..客人百百種..
A：那這樣子降價銷售，就不一定有效了囉..（□語氣還是帶著徵詢與疑惑，專注的看著對方..）
B：你們要多打廣告啦..這樣客人才會知道你們商品的價值..（客戶試著轉移話題）
A：大哥，這樣好了，我知道你也是剛接觸到這個商品，你有沒有三分鐘的時間，借我一下...
B：幹什麼？我很忙呢..很多事都還做完  （客戶也在考驗你的耐心與誠意）
A：是喔，那有沒有我可以幫忙的地方呢？反正一趟路都來了，我一定要讓您開心滿意..你的事
   就是我們公司的事..（□從許多小地方的協助上，慢慢累積感情，讓客戶發自內心的喜歡你）
B：幾星期不見，你變得這麼會講話...（努力慢慢奏效）
A：大哥，說真的，我們是真的想要與您共創雙贏，才會研發這麼多好商品，我今天就是特地來
   報告你這個「更容易賺錢」的好消息（WHY），像這個商品令我最驚豔地方就在這裡（What）（例如用A4彩色故事DM，□指給客戶看說給客戶聽，用實際物品引導客戶視覺，自然的說商品故事）
B：商品看起來是不錯啦，可是還是很貴耶..我考慮一下..（內心轉變中）
A：啊，那應該是我解說的不夠詳細..這樣好了，您再看一下這個地方（□繼續保持熱情說研發故事）
B：好啦..我知道了..你們真的要賣這個價格，是不是？  （已經有所盤算了）
A：當然啦..這麼好的商品，相對的您的利潤空間也會很大呢，對不對？（會心一笑、微笑）
B：賣得多有沒有更多折扣啊...（在商言商）
A：這樣好了，大哥，您覺得這一季您有多少把握？您會怎麼做？（How）可否讓我知道，我會向
公司提報一個專屬於您的專案，讓您在這一季大豐收。但同樣的，您也必須挺我，把商品擺設
的空間喬出來，然後該有的場佈我們都會提供給您。像另外一區的林老闆，就是用這個方案，他上個月的營收多了15%，您知道他怎麼做的嗎？我告訴您（□開始說深度合作成功故事）
B：好啦！看你怎麼提啊...（心裡頭已經接受..）
A：沒問題！我們一定會讓你「好賣又賺錢」...（□引導客戶想像與期待）
B：對了，上次的貨款還有零件的問題...（當他主動與你細談時..代表雙方的合作更加穩固了）
 
 
 

品質故事要怎麼說 ?我們舉一個實際範例
 
二次大戰期間，美國空軍與降落傘製造商之間，為了99.9%的降落傘良率爭論不休。
 
有一天，降落傘製造商的總經理，親自飛到空軍總部，要作說明，沒想到還是遇到了閉門羹，因為，關於降落傘品質，美國空軍不作任何讓步。
 
最後，美國空軍做出一個明確要求，就是從每一批交貨的降落傘當中，隨機選取一件，並從製造降落傘的公司裡，隨機挑選一人親自試用，沒想到，這個堅持，讓降落傘突破了0.1%的不良率，確實達到了100%的品質要求。
 
這個故事聽起來有趣，不過，距離我們比較遙遠。
 
另一個我聽過的真實案例是這樣子的：成功企業家蓋房子。William說我們房子比別人貴，是因為別人的鋼骨是用雜牌的，我們用的是中鋼。別人有一組制震系統，我們有14組。別人的樓板只有12公分，我們樓板有18公分，所以，隔音特好。也因此，房子載重變重，地基要做到17層。
 
我們有自己的營造廠，只蓋自己的房子。以鋼骨建築來說，最危險的工作就是焊接，但我們三組人在錄影，監督合格後，再灌水泥。銷售時，把這些過程放給買房子的人看！
 
這個大老闆，由於不是建築本業出身的，第一次蓋房子的時候，他就在旁邊租一間房子，中午工頭休息，他就請他們喝茶，跟著學、看著做，不懂就問。到了蓋第二棟房子的時候，這位董事長已經可以自己監工了。
 
他說：年輕人不要好高騖遠，經驗都是從苦難中得來的！
 
把親身經驗說出來,就對了
 
有一年，我輔導一輔具製造商，公司位於嘉義民雄，全球有幾十個經銷據點。當時，一位受訓的業務同仁，說出一個親身經歷的故事，讓在場的人印象深刻。
 
他說有一天在宿舍睡覺，連續好幾個半夜，都會聽到「喀搭、喀搭」的聲響，聲音由遠忽近、似有若無，導致他好幾天都睡不好，白天工廠有聲音不稀奇，到了晚上還有這樣子的聲響，讓他覺得毛毛的，畢竟，這裡是民雄啊，鄉野靈異傳說不少，他心想真的會讓他遇到了嗎？
 
直到第三天，他終於鼓起勇氣，往音源走去，準備一探究竟。他慢慢走向一處陰暗的工廠角落，準備要推開門之前，「喀搭、喀搭」的聲音越來越大，就在他心臟快要跳出來的時候，沒想到看到的是一台輪椅測試機，他恍然大悟的說，這就是他們公司傳說中的「生死門」。什麼意思呢？
 
就是每一款新機種上市之前，都要經過嚴謹的模擬路測。這台輪椅置放在兩個打型滾輪之上，隨著滾輪向前翻轉，輪椅上的輪子也會自動的翻轉，他看到旁邊有個計數器，上面顯示的數字是「17890」也就是說這台機器必須轉動6萬轉之後，確認各個物件都沒有瑕疵，才能生產上市。
 
以一台24吋的輪子圓周長度是61公分，經過6萬轉，幾乎是走了3800公里，環台一圈是960公里，等於這台輪椅上市之前，必須環島4圈的意思。
 
另外，他注意到另外一台輪椅，則是不斷的從高處垂直落下，然後再緩緩升起，輪椅上綁著與人體重量差不多的鉛塊，也就是說，這台機器是作一個重量掉落測試，總共必須經過8000次的實驗，才能完成耐用度測試。
 
由於現場有四分之三的人，不屬於製造單位，因此，很多人都是第一次聽到這樣子的訊息，過了兩星期後，阿強很開心的說：「老師！我把這個品質的故事告訴一些經銷商，他們都覺得很有趣，也更了解我們公司的製造品質是什麼？彼此之間的話題，也更多元化了。」
 
品質，不應該只是數字上的溝通，應該讓客戶能夠「看得到」製作的現場，才會有感覺！
 
在場的人都同意。後來，他也補充了一位品管部同仁阿勇的說法：「品質是什麼？市面上每一台輪椅看起來都差不多，如果，上面坐的是我們的親人，你會怎麼挑選輪椅呢？」答案很明顯，就是把自己的作法，告訴消費者，讓他們更安心，有了品質，客戶肯定了，自然就會有品牌了！
 
也就是說，如果你是在製造公司，不管是業務單位還是行銷單位，你應該常常跳出員工的腳色，來看這些製造過程，怎麼說呢？如果你是員工的思維，容易覺得這很理所當然，可是，一旦你用客戶的角度來看時，你會發現一個不一樣的視角，讓你的溝通與銷售，呈現不一樣的氛圍。
 
客戶與商品的距離，到底有多遠？
 
故事，我覺得如果消費者知道了，也會對這個品牌產生更深度的認同。
 
故事是這樣子的，2007年秋天，行車企劃Stan與30多位同事一起環島，第三天，行經東海岸遇到颱風侵襲，偏偏他又不小心脫隊落單。當時，才下午四點多，天色卻已經非常陰暗，沿途的路燈與警示標示完全失去功能，根本看不到。偶爾還有砂石大卡車從身旁呼嘯而過，震天喇叭聲嚇得他數度緊急煞車，停在狹小路肩上，深怕不小心掉到數百公尺下的海岸線。
 
沒想到說時遲那時快，原本照亮前方的車燈，突然閃了幾下，竟熄滅了！無盡的黑暗籠罩四周，除了感到無比的孤單之外，腦海中浮現思念的家人。緊接著閃過的第二個念頭是：「耶！這不是我們引以為傲的新品嗎？萬一消費者使用我們的新車燈，遇到了與我同樣的狀況，他該怎麼辦？」這個問題一直伴隨我到環島旅程結束。
 
回到公司後，他請來結構師、設計師、製作工廠、供應商一起開會研討，並且訂立一個具體目標，就是「把頭燈電池盒打開，讓大水不斷灌進去，都可一直持續維持照明，甚至不會漏電。」這在業界算是一個非常瘋狂的創舉，幾個星期後，幾個配合研發的廠商甚至打了退堂鼓。這時，外部的質疑聲浪與內部的壓力排山倒海而來，在幾個月的慘澹努力研發之後，我，甚至也開始懷疑起自己，是不是該放棄了呢？
 
就在新品上市前夕，他們克服了最後一項零組件的隔水問題，並運用長期供應鏈的優勢，降低了成本，這款新頭燈不僅通過了專業檢驗，甚至得到了專利及業界的肯定。有一次的新品發表會上，一位非常挑剔的資深業者激動的告訴我：「不錯！你們的東西有進步，擺脫貼牌的刻板印象。」
 
當Stan說給我聽時，我不禁懷疑這個故事為什麼不讓它傳出去呢？如果，他們能夠將這些充滿熱情的故事，透過公關槁、或者門市Dm的方式傳出去，這款新車燈，肯定會得到更多的青睞！
 
你覺得呢？
 

說故事，人人都會；但是，要說一個可以激勵他人的故事，就不是人人都能辦得到的。有人說：「一個好故事，勝過千萬廣告費。」你認為，好的故事，到底可以帶來哪些好處與效益？建議你在還沒有閱讀下一段內文之前，先把下圖的九個空格填滿，如果你可以答對4個答案以上，代表你的故事能力非常不錯喔；如果只答對4個答案以內，也沒有關係，代表你的成長空間還蠻大的！

好處一: 說故事，創造需求與商機
以「兩公分的感動」為例，許多客戶在購買高單價商品時，常會說：「你們
品牌是不錯啦，廣告也做得很大，可是我怎麼知道跟你買了之後，你會有什麼樣的服務？甚至會不會跑掉不做了？」嗯！相信同樣身為消費者的你，在面對陌生的接待人員，心中也會有同樣的疑慮，只是你沒有說出口。所以，反過來說，身為行銷代表的你，應該要深刻的洞察到這個人性。
所以，如果我是林大哥，當客戶進門看車，在了解了車子的性能、規格與價格之後，如果對方還有點猶豫時，我一定會說：「董事長，我想以您現在的卓越事業成就，一定希望有一位很棒的行銷代表，為您做好長期的服務，是嗎？」「那當然。」也許對方會點點頭，這時，我會更熱切引導客戶到角落圓桌喝杯咖啡，先把他的情緒舒緩下來，然後說：「董事長，我想斗膽跟您借個三分鐘，告訴您一個小故事，您評估看看這位行銷代表是不是您正在尋找的人？反正您不買也沒關係。」簡潔地說完故事後，再表明自己就是這個故事的主人翁，說明自己在這家公司長期經營客戶的態度與耐心。
試想，如果你是這位看車的新客戶，你會有什麼感覺呢？雖然，你不至於當場衝動購車，但是不是會對行銷代表的信心與熱情產生深刻的印象？心裡也許就在想：「這傢伙，可能就是我想找的業務代表，不妨可以給他機會試一試。」客戶的需求也許就在你的熱情分享故事之下被喚醒，多說一個小故事，讓客戶多認識你一些，當然也會多一份商機！
 
好處二: 說故事，培養感情與氣氛
    當我在說故事，而你願意傾聽的時候，代表我們的互動已經開始了。透過我說的故事，你會認識我、了解我，而我也會根據你的回應，清楚你的想法與認知，是否與我差距很大？在商業上，沒有人希望彼此的關係是短暫而不可捉摸的，就好比是談戀愛的雙方，如果彼此都希望能長期走下去，一定願意多了解對方一些，這樣對大家都是最好的，也會是最穩定的基礎。

好處三: 說故事，建立信任與關係
故事的本質，其實是要帶給人們更圓滿的生命經驗，因為人們除了照鏡子之外，大部分的時間都看不到自己，透過故事可以準確的「投射」出自己想要的生活歷練。當你主動說一個故事，出發點是為了讓雙方更好的發展時，對方一定可以感受到你的用心，也會在三分鐘之內，知道你是一個什麼樣子的人？當對方可以先了解你的時候，他會感到安心，你們之間那一道無形的「牆」也會自然的倒下。

好處四: 說故事，娛樂效果與魅力
    一般人一定會忽略「娛樂」效果這一點。你會喜歡向什麼樣特質的人買東西呢？是可憐兮兮的業務員還是強勢的銷售代表？我想都不是。一般人會比較喜歡跟一個熱情、親和力夠、幽默、耐心、專業的人購買商品。當你會說一個好故事的時候，你全身每個細胞都會散發出無比的魅力，聽完你的故事，對方的心裡頭也許會有這個念頭：「某某某，我們什麼時候可以再碰面呢？你的故事充滿了啟發與趣味，我覺得好有意思喔。」當對方喜歡上你的時候，也代表你的影響力會逐步上升。

好處四: 說故事，打造形像與品牌
很多人以為，打造品牌好像要花很多的錢，其實不必。品牌最重要的是「差異化」三個字，當你在說一個自己最有感覺的故事時，聆聽者自然會從故事的情節當中，發現你的個性與偏好，找到你的真實面貌，發現你與他人「不一樣」的地方。經過整理與陳述的故事，很容易自然展現你的情緒、喜好、個性、態度、價值、歷史、經歷等眾多細節，過程中已經成功塑造出你的鮮明形象。

好處五: 說故事，吸引貴人與資源
    以「兩公分的感動」這篇故事來說，類似這樣子有趣的故事，除了說之外，還可以用什麼方式來傳播呢？例如：對大眾演講時的分享它；把故事印刷成平面的DM，在與客戶提案說明時，說給他聽、指給他看；或者轉換成網路行銷的EDM，不斷的轉寄出去。慢慢的，我想因為故事本身的「傳奇性」與「娛樂性」，一定會有人因此想要與故事的主角聯絡，故事中的正面磁場，吸引到更多的人脈與商業資源。

好處六: 說故事，促成訂單與交易
    如果您是一位行銷代表，在與客戶進行第一次見面時，就可以簡單的說個個人品牌的小故事，讓他稍微了解你這個人；遇到客戶有擔憂，可以告訴他另一個客戶的見證故事，或者是商品研發的故事，建立他對商品及對你的信心；甚至，在最後說一個創辦人的小故事，使他知道公司的文化及經營理念。有些服務行業，故事的運用比率，甚至可以達到80%以上！畢竟，銷售的核心是「信心的傳遞」與「情緒的轉移」，透過一個一個的故事，讓客戶充分感受你熱情與自信！

好處七: 說故事，激勵他人與自己
    說故事的過程像在灑香水，當你在激勵他人時，同時間也會激勵到自己。如果你是一位負責營運的主管，可以將企業的經典故事讓更多同事知道，激勵他們在不可能中逆境突破，創造自己故事。如果你是一位行銷企劃，更可以善用故事，透過網路傳輸，吸引潛在客戶讓品牌獲利。所以，只要是傳遞真實的「事件」，激勵影響他人，或者因此改變他人的決定，這就是說故事行銷！

說故事行銷的核心價值，是什麼？
    通常，我會在解說這個金字塔時，在這裡停下來詢問學員：「金字塔中間的空格應該是什麼？」我的提示是26個英文字母其中一個，有的同學反應非常快，馬上說：「老師，是S..」我好奇的問他：「為什麼？」他會說是故事的英文Story呀…當我面無表情時，其他的同學又會冒出「是Y..老師..」我又問為什麼？「讓聆聽的人說Yes！」耶..還蠻有創意的，但是看我搖頭，這時又會有人說：「一定是C..」難得有這麼自信的同學，他繼續說：「就是說故事要說出Cash現金啊！」很棒，非常接近了。當我繼續鼓勵時，突然有人冒出：「是英文字P…Passion」說故事要有熱情啦！耶快要直指核心了。

    當26個英文字母幾乎都被猜完時，我只好宣布答案：「是I啦..」在場的同學同時驚呼，甚至有人敲桌子嘆息：「厚..原來是自己喔！」沒錯，說故事行銷的核心價值是要告訴別人：「我是誰？」讓他人知道我為什麼在這裡？我可以帶給你什麼？同時，以『愛』出發（I的諧音），以「利他」的思考來看這件事情，就會讓說故事變得理直氣和了。
我們一起從上述的故事，來分享一下，到底說故事能夠帶來那些效益？
□打破距離培養感情：當林大哥開始說故事，而客戶也願意花時間傾聽時，代表雙方的認識開關已經啟動了。透過故事產生了交流與互動，兩人間情感自然會累積與升溫，你說我聽、或我說你聽，都會讓橫亙在陌生人中間的「無形之牆」倒塌。
 
□建立信任塑造形象：我想看完林大哥的故事，你應該會同意用「認真、負責、用心」這幾個關鍵字來形容他，是沒有問題的。他透過說故事，讓客戶知道「我是誰？我能夠帶給你什麼好處？」他的形象也因此產生了明顯的「差異化」。
 
□創造客戶潛在需求：原本你沒有意願買產品，可是，當有一位業務代表說了一個令你心動的故事時，你內心會產生什麼樣子的改變？「市場，就在嘴巴裡」當你願意主動分享真實的故事時，潛在客戶都會一個一個的靠過來。
 
□溝通魅力娛樂效果：你喜歡向什麼樣特質的人買東西呢？當你會說一個好故事的時候，你全身每個細胞都會散發無比的魅力，聽完你的故事，對方的心裡頭也許會有這個念頭：「我們什麼時候可以再碰面呢？你的故事充滿了啟發與趣味…」
 
□正面磁場吸引商機：好的故事，本身如同裝了一對「翅膀」一樣，可以自己飛翔出去，讓更多人看見。當這個故事不斷被傳頌之後，你想，會不會有更多人被影響、被感動呢？接下來，是不是會有更多的人，自動來找林大哥買車呢？
 
說故事銷售是說自己正在做的事，並且以簡單易懂的方式傳遞出去，並且讓客戶或聽眾能夠「聽得懂、記得住、傳出去」。所以，我常說：「好故事，如同一顆鑽石閃閃發亮，可以照亮自己、同時照亮他人！」故事，絕對是每個人身上都會有的鑽石，不說不傳，只會是一顆石頭罷了，你，準備好要發現它、琢磨它了嗎？
 
不管是企業指派或者是出於自願的擔任講師，我想一站在台上，都會有個使命感，希望把智慧與經驗傳遞出去，可是，如果只是照本宣科，那麼，分享的熱情很快就會被澆熄。前陣子，我聽到一位江浙前輩分享這一段話，讓我心有戚戚焉：「子弟讀書之成否？不必觀其氣質，亦不必察其才華，先要觀其『敬與不敬』，則一生事業概可見矣！」
 
你「羨慕」他人的成功，卻忘記「尊敬」自己的失敗了嗎？